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Seguro que has oído charlar del lead nurturing, mas no sabes realmente exactamente en qué consiste. Vamos a ponerle remedio en esta entrada donde os explicaremos de forma clara en qué consiste y los beneficios que tiene para los negocios. ¡Empezamos!

¿En qué consiste el lead nurturing?

Cuando hablamos del lead nurturing, en español nutrición de leads, lo hacemos de una técnica de marketing automática y que se orienta a enseñar y madurar leads (oportunidades de negocio), fidelizando a los clientes actuales para la consecución del objetivo que se plantee, que acostumbra a ser la compra de servicios o bien productos o de fortalecer otros aspectos con los clientes que tenemos, caso de el beneficio cruzada, por servirnos de un ejemplo.

Estamos ante una técnica de inbound marketing que es esencial en el proceso de venta, desde el instante en que sea crea el primer contacto, hasta que se produce la transacción final entre la compañía y los consumidores.

El lead nurturing y su historia

Si bien la palabra “nurturing” nos puede parecer algo nuevo, realmente existe desde el momento en que los equipos comerciales procuraban las tan deseadas ocasiones de negocio. Si echamos la vista atrás, ya antes de la de la entrada de Internet, las compañías tenían más difícil acceder a la tecnología y a una buena información. La captación de nuevos clientes del servicio se producía gracias a las campañas de potenciación de marca. Se quería que el consumidor pensara en la marca antes de que comenzara el proceso de compra del producto o bien servicio.

No debemos olvidar que había campañas orientadas a captar personas en el proceso de compra, que iban dirigidas a conseguir que los potenciales clientes conociesen la existencia de la marca y contactasen. Acá estábamos ante un cajón desastre donde entraba la mercadotecnia directo, la televenta, llamadas a puerta fría, ferias, etc.

La apuesta por el nurturing en el marketing ha venido después y está enmarcado en el llamado marketing relacional. Se busca crear relaciones entre empresa y clientes del servicio actuales o bien posibles, merced a la con que cuente la empresa, de forma semiautomática y a largo plazo.

Los primeros pasos del marketing relacional no fueron sencillos

Al principio, implementar todo ello no fue fácil. Buena parte del envío de los correos, tanto postales como electrónicos se hacían de forma manual, por lo que los procesos no eran tan eficientes como se deseaba.

Internet ha sido un esencial motor de cambio, donde la tecnología ha puesto a disposición de las compañías una serie de herramientas que han permitido un incremento exponencial en el número de leads con los que se puede trabajar, si bien estén ubicados buena parte más lejos del proceso de compra.

Al contar con un mayor número de leads, existen herramientas nuevas que cualifican e interaccionan con las bases de datos, las cuales ayudan al propósito marcado, enseñar a los leads a fin de que lleguen con una mayor preparación a fin de que se produzca la adquisición y filtrados para que los departamentos comerciales solo deban contactar con aquellos que sean más tendentes a terminar comprando el producto o bien servicio que comercialice el negocio o bien la compañía en cuestión.

El estado del lead nurturing en la actualidad

Hoy en día es una técnica que se basa en las interactúes automáticas con el usuario y que van a depender de sus características. No solamente se emplea el envío de e mails, ahora se recurre el retargeting, CTAs inteligentes, chatbots o bien listas dinámicas.

¿De representante influencers ?

El proceso para la calificación del lead es un tema delicado, no existen reglas fijas y todo depende del producto, mercado y del dinero que se quiera invertir. empresa de marketing digital vic .

La calificación del lead es un proceso que en ocasiones puede ser lento en el funnel de ventas. Lo mejor es tener estrategias diferentes de contenidos para cada etapa del funnel, lo que mejorará las tasas de conversión. En la atracción es posible compartir contenidos explicando el inconveniente al cliente del servicio y atrayéndolo al funnel, donde la clase de contenido charlará sobre las soluciones al mismo. Si todo se hace de forma correcta, el cliente se envía al departamento de ventas que toma el lead y se concluye la adquisición.

La importancia del lead scoring

A la hora de desplegar el lead nurturing, existe un instrumento fundamental como es el sistema de lead nurturing scoring, el cual clasifica a los leads de la mejor forma a fin de que se puedan hacer cadenas de lead nurturing eficaces, las que funcionarán en cuanto un lead tenga una serie de criterios que sean interesantes para la empresa o bien negocio.

El lead nurturing scoring hace posible la creación de una estructura y consistencia en el lead nurturing, que muchas veces no es la que debería o es inexistente, por lo que hace más sencillo el que se logren los resultados deseados.

El sistema de scoring ordena la base de datos conforme una serie de criterios que la empresa determine. De esta forma se pueden aplicar las estrategias de forma más eficaz en las cadenas de mails.

Técnicas eficaces en lead nurturing

Vamos con ciertas técnicas que son muy convenientes:

– Personalización de los contenidos: los clientes del servicio desean sentirse singulares cuando están interaccionando con la compañía, que esta se adelante a las necesidades que tengan y que sepan tanto sus gustos como su historial de compra. Si seccionamos correctamente a los clientes del servicio, se pueden hacer unas listas de e mail que nos asegurarán que los leads reciban un contenido personalizado en el momento adecuado, mejorando todo ello la tasa de apertura de mails.

– Amoldarse a la etapa de adquiere de los clientes: hemos de ser siendo conscientes de que las campañas se tienen que amoldar a la etapa del ciclo de compra de los clientes. Esto por ejemplo lo vemos en que los clientes del servicio fidelizados no precisan contar con la misma información que los nuevos clientes. Los correos electrónicos que tengan contenido esencial han de ser para los clientes que generen más ingresos. Los que menos van a deber percibir información más genérica.

– Creación de campañas estratégicas: cuando la compañía se dirige a los clientes con una comunicación intrascendente y de manera frecuente, es enormemente probable que termine molestándoles. Hay que ser violento, en especial si tenemos en cuenta que existen un porcentaje que fluctúa entre el treinta y cinco y el cincuenta por cien de las ventas que se marchan al vendedor que responde ya antes. Eso sí, debemos tener en consideración que no debemos llegar a nuestro posible cliente del servicio con una agresividad, que concluya llevando a que puedan marcar nuestros mensajes como spam.

– Establecimiento de una estrategia fuerte en Redes Sociales: hoy en día las RRSS son muy importantes y hacen posible el que podamos establecer relaciones con nuestros potenciales clientes del servicio. Podemos informar de novedades en los productos/servicios, además de interactuar de forma instantánea. La estrategia que se emplea en los medios sociales es parte del lead nurturing y ayuda a solucionar las dudas que tengan los leads en el momento de afrontar la resolución de compra.

– El proceso de lead scoring y su importancia: en general cuando los clientes del servicio reciben una serie de recursos importantes y de calidad, los comparten con sus conocidos. Esto es realmente interesante y positivo, pero no todas y cada una de las personas que descargan nuestros contenidos estarán interesados en ellos. Tengamos claro que la empresa puede superar su competencia si se pone en marcha un proceso de lead scoring inteligente y que esté orientado a resultados a fin de que el equipo de ventas pueda centrarse en los leads de mayor relevancia.

Los procesos en el lead nurturing

Si se quiere que el lead nurturing tenga el éxito deseado, hay que efectuar una serie de pasos:

Perfil de cada usuario completo

Cuando la compañía pide por vez primera los datos a un usuario, solo le pide una información personal muy limitada cara a evitar que se canse de rellenar los campos del formulario y concluya abandonando el registro. Si se hace breve, aumenta su ratio de conversión y en consecuencia mayores posibilidades de que complete el registro en la base de datos. Este proceso sucede en muchas ocasiones cuando se realiza la , y se ha de calificar a estos clientes por si acaso tienen interés o no, obtener más datos de los posibles clientes del servicio para introducir en el CRM y tener más información que analizar etc…

Una vez dado de alta en la misma y merced a las cadenas de e-mail y otras técnicas, se pide el resto de información precisa para la empresa, lo cual puede lograrse invitando a que se descargue contenidos nuevos, para los que deberá facilitar más información.

Lograr que el usuario conozca la empresa

La meta primordial de las cadenas de e mails de lead nurturing es la obtención de los datos precisos para saber si el contacto logrado conoce nuestra empresa y los productos/ servicios que realiza.

En cuanto esto se consigue, debemos hacer un esfuerzo para que el lead se vaya familiarizando con la compañía. Esto se realiza poniendo en marcha una serie de cadenas de lead nurturing que se orienten a este propósito. El contenido debe ser de gran calidad e esencial para los destinatarios, promoviendo la interacción entre él y la compañía. Una vez acabado el proceso, el contacto ya conoce de veras la compañía.

En este punto, al usuario se le proporcionan todos y cada uno de los contenidos que necesita para que considere la compra de ciertos productos y servicios de la organización, los cuales se difundirán mediante cadenas de mails, donde se ofrecerán razonamientos comerciales que inciten a la compra.

Esta última cadena de e-mail trata de dar una serie de razonamientos de carácter comercial para que el cliente del servicio finalmente se resuelva a comprar en la empresa y no en la competencia.

Estos serían los pasos que hay que dar en el lead nurturing, un proceso automatizado que tiene como propósito aproximar a la adquisición a los contactos con los que se cuentan en la base de datos de una compañía. Como quiera que este proceso está basado esencialmente en el envío de correos, es fundamental tener las herramientas de automatización precisas a fin de que se haga de forma eficaz y con garantías de éxito.

Podemos decir que, además de tener las herramientas necesarias, debemos clasificar los leads con los que contemos en 3 criterios:

– Adecuación al target o bien objetivo de la empresa

– El conocimiento que tenga de la empresa

– La fase del proceso de adquiere en la que se encuentre

En cuanto sepamos todo esto, es posible poner a funcionar la cadena de lead nurturing que tendrá que estar estructurada en cuatro etapas de las que hemos hablado, scoring profiling, favorecer el conocimiento de la compañía, introducción en el proceso de adquiere y cierre de la venta.

No sabemos como será el futuro, puesto que los importantes cambios en el mundo de las TIC que vivimos hacen que constantemente se produzcan nuevos formatos y posibilidades que vamos a deber analizar para poder conseguir el desempeño esperado. Estamos frente a un proceso que hoy día es fundamental si se quiere aprovechar de veras la base de datos que tiene cualquier empresa.

Términos fundamentales en lead nurturing

Técnica que se base en establecer una serie de interacciones de manera automática con el usuario y que van a cambiar según sus peculiaridades.

La temperatura de un lead, puesto que mide el grado de interés de un usuario en el proceso de lead nurturing que definamos anteriormente.

Método que combina las técnicas de marketing y publicidad de forma no intrusiva, cara a contactar con un usuario al principio del proceso de adquiere y que le acompaña hasta la transacción final.

Estamos ante un concepto bastante extenso, el que engloba las acciones y estrategias comerciales o promocionales ejecutadas tanto en los medios como en los distintos canales de Internet.

Es el empleo del software cara a realizar acciones de marketing de manera automática. Una compañía puede efectuar procesos que de forma natural serían difíciles de lograr, consiguiendo además más control y seguimiento sobre ellos.

Es un usuario que después de una busca en Internet llega a una página y rellena un formulario de petición de información.